Situationen i olie- og gasbranchen får flere offshoreleverandører til at se nærmere på mulighederne i fiskeribranchen. Her er åbenhed for innovative løsninger, men de skal kombineres med en stærk track record og driftssikkerhed, mener Mads Færk fra MAN Diesel & Turbo.
Vis, at du har en langsigtet strategi for markedet, og læg kræfter i at opbygge de personlige relationer. Sådan lyder anbefalingen fra Mads Færk, Offshore Sales Manager hos MAN Diesel & Turbo. Med en historik, der går 125 år tilbage i fiskerimarkedet, er virksomheden en særdeles erfaren aktør, der lige nu oplever en øget aktivitet i fiskeriet.
Typisk ser vi øget aktivitet på et enkelt marked, hvor flåden opgraderes, hvorefter udviklingen flytter sig til et andet marked, men samlet set er der kommet flere projekter i løbet af de seneste to-tre år, forklarer Mads Færk, der oplever vækst i flere fiskerimarkedssegmenter – sideløbende med aktiviteter i de enkelte offshore-segmenter, hvor MAN Diesel & Turbo stadig har fuld fokus på servicering og nysalgsprojekter.
Øget konkurrence
Den øgede aktivitet på fiskerimarkedet tiltrækker flere potentielle leverandører. Konkurrencen er skærpet. I takt med at offshore-industrien bliver mere presset, så er mange leverandører interesserede i de projekter, der er inden for fiskeri. I den situation bliver innovation og teknisk optimerede fremdrivningsløsninger og resultater fra tidligere projekter endnu vigtigere, mener Mads Færk.
Vi sælger ikke på prisen, vi sælger på kvalitet, pålidelighed og på at levere den bedste service. Driftssikkerhed er særlig vigtig i fiskeribranchen, fordi du her typisk ikke har en person, som fast er i maskinrummet. Når der fiskes, er han på dækket, og så er det katastrofalt, hvis motoren ikke kører, og du mister indtjening, forklarer Mads Færk, der også peger på en lokalt dækkende serviceorganisation som en forudsætning for succes.
Hold kontakterne varme
Opbygning og vedligehold af et stærkt netværk er også af afgørende betydning.
Du skal vise dit værd over en lang periode og holde kontakten ved lige. Det nytter ikke, at du glemmer de kunder, der ikke skal bygge nyt lige nu. Så afsæt tid til at mødes med dem, når du er på messe eller er i landet.
Vigtigheden af relationerne hænger ikke mindst sammen med kundernes indkøbsproces.
I olie- og gasindustrien har du typisk at gøre med store, internationale virksomheder, og din kontakt går gennem en stor teknisk organisation eller en indkøbsafdeling, der er afgørende for, hvilke leverandører der vælges, siger han og fortsætter:
I fiskeribranchen er det hos rederne typisk en enkeltmandsbeslutning, der træffes af erfarne personer, som har været igennem processen mange gange. Det gør de personlige relationer helt centrale, og har du ikke dem på plads, så kommer du ikke langt ved blot at levere en masse tekniske løsninger.
Åbenhed for innovation
Den mindre komplekse indkøbsproces betyder dog ikke en mere konservativ tilgang til produkterne.
Fiskeri-markedet går ofte forrest, når det handler om implementering af nyskabende løsninger, og vores løsninger til fiskeriflåden er nogle af de mere avancerede, vi leverer i dag, siger han og nævner som eksempler stigende interesse for energioptimering, fremdrivningseffektivisering og hybridanlæg.
Der er stigende fokus på brændstofforbrug og på at minimere emission af udstødningsgas, som man først så på det skandinaviske marked, men som nu også vægter tungere på en række andre markeder. Samtidig er der stor fokus på, at systemerne skal kunne opereres enkelt og effektivt, siger Mads Færk og fortsætter:
Af samme grund bruger vi meget energi på at behandle feedback fra kunderne. Det giver os vigtig information om, hvordan vi til stadighed kan levere de bedste løsninger i forhold til f.eks. interfaces og brugervenlighed i vores fremtidige produkter.
