Af redaktionen FiskerForum.dk
Pressede fiskeressourcer og faldende kvoter på blandt andet rejer og hellefisk sætter Royal Greenland i en usædvanlig situation. Efterspørgslen er der, og priserne er attraktive – men der er ganske enkelt færre råvarer at sælge. Derfor prioriterer den grønlandske fiskerikoncern nu sine mangeårige kunder frem for en aggressiv jagt på nye markeder, fortæller topchef Toke Binzer til FødevareWatch. Samtidig øger koncernen forventningerne til torsken.
Det er ikke manglende kunder, der i øjeblikket giver Royal Greenland hovedbrud. Det er snarere manglen på fisk og skaldyr. Den globale handel med seafood er præget af store udsving i både udbud og priser, og for Grønlands største fiskerikoncern betyder det, at der skal prioriteres hårdere mellem eksisterende kunder og mulighederne for at åbne nye markeder.
Royal Greenland har ellers ambitioner om at vokse på nye markeder som blandt andet Vietnam og Sydkorea. Men når råvareforsyningen samtidig er begrænset, giver det ifølge topchef Toke Binzer ikke nødvendigvis mening at bruge store ressourcer på at finde nye aftagere.
»Samtidig kan vi hente gode priser i eksisterende markeder, så vi skal servicere de eksisterende markeder lige nu,« siger Toke Binzer til FødevareWatch.
Koncernen har ifølge topchefen hovedsageligt store og langvarige kunderelationer, som aftager betydelige mængder fisk og skaldyr og dem ønsker Royal Greenland ikke at svigte, blot fordi andre kunder i øjeblikket måske vil betale lidt mere.
Loyalitet frem for den højeste dagspris
Strategien er med andre ord ikke nødvendigvis at sælge hver eneste fisk til dagens højeste pris.
Toke Binzer illustrerer over for FødevareWatch problemstillingen med spørgsmålet om, hvorvidt Royal Greenland måske kunne hente yderligere 50 øre for en fisk ved hele tiden at vælge den højestbydende kunde. Det kunne måske lade sig gøre. Men selskabets forretningsmodel bygger ifølge topchefen på langsigtede relationer. De store kunder fortsætter med at købe Royal Greenlands produkter, når markedet vender nedad – og til gengæld skal de også kunne regne med leverancer, når priserne går den modsatte vej.
Det er en interessant situation for en fiskerikoncern: Markedet efterspørger varen, priserne er høje – men naturgrundlaget sætter grænsen for, hvor meget der kan sælges.
Rejekvoten på historisk lavpunkt
Det alvorligste signal kommer fra nogle af de arter, som traditionelt har haft meget stor betydning for Royal Greenland. Ifølge Toke Binzer befinder den grønlandske rejekvote sig nu på et historisk lavt niveau, sammenligneligt med bunden i 2015. Koncernen håber på en udvikling som efter 2015, hvor bestanden og mulighederne igen bevægede sig i den rigtige retning. Men der er ingen garantier.
»Hvis det fortsat falder, er det virkelig ikke godt,« siger Toke Binzer til FødevareWatch.
Også hellefisken er under pres med betragteligt faldende kvoter. For Royal Greenland er der derfor ikke blot tale om almindelige markedsudsving. Topchefen betegner udviklingen som strukturel modvind på råvaresiden. Det er en udfordring, som rammer hele værdikæden. Når kvoterne reduceres, kommer der færre fisk over kajen, mindre råvare til fabrikkerne og i sidste ende færre produkter at fordele mellem kunderne på verdensmarkedet.
Til gengæld ser Royal Greenland mere torsk
Midt i de faldende mængder af rejer og hellefisk ser Royal Greenland imidlertid et markant lyspunkt i torsken. Her er meldingen fra koncernen langt mere optimistisk.
»Til gengæld tror vi på stigende torskeforekomster – der er mange af dem. Derfor omstiller vi produktionen til torsk,« siger Toke Binzer.
Det kan blive væsentligt for Royal Greenland. Det internationale torskemarked har gennem flere år været præget af begrænset udbud og høje priser. Prisen er efterhånden blevet så høj, at europæiske forbrugere og virksomheder i stigende grad søger mod billigere alternativer.
Ifølge Royal Greenland er den klassiske torsk eksempelvis ikke længere nogen selvfølge i europæisk fish and chips. Her bliver den dyre torsk i stigende grad erstattet af billigere fiskearter. Efterspørgslen efter torsk er dog fortsat meget høj, understreger topchefen. Og her har Royal Greenland en fordel ved at operere globalt. Koncernen kan i princippet flytte sine mængder mellem Europa, Nordamerika og Asien alt efter, hvor efterspørgslen og priserne er mest attraktive.
Fra underskud til millionoverskud
Den pressede råvareforsyning kommer samtidig på et tidspunkt, hvor Royal Greenlands økonomiske udvikling er vendt markant. Efter en periode med underskud leverede den selvstyreejede koncern ifølge FødevareWatch et overskud på 127 millioner kroner i første halvår af 2026 på en omsætning på godt 3 milliarder kroner.
De stigende råvarepriser er således ikke kun en udfordring. De giver også mulighed for højere salgspriser og dermed bedre indtjening på de fisk og skaldyr, som koncernen rent faktisk har til rådighed. Royal Greenland forsøger samtidig at sprede risikoen. Koncernen arbejder strategisk med at få flere produkter ud i detailhandlen – både under eget Royal Greenland-brand og som private label.
Omkring 20 procent af forretningen udgøres ifølge Toke Binzer i dag af koncernens egne brands. Industrimarkedet giver ganske vist i øjeblikket en stærk indtjening, men detailmarkedet har den fordel, at priserne typisk svinger mindre. Det kan give Royal Greenland større robusthed, når seafood-markederne igen vender.
Det hele begynder med fisken
Royal Greenlands situation illustrerer samtidig noget helt grundlæggende ved fiskerierhvervet. Man kan investere i fabrikker, effektivisere produktionen, udvikle nye produkter og åbne nye markeder over hele verden. Men uden tilstrækkelige fiskeressourcer stopper regnestykket.
Når kvoterne på centrale arter som rejer og hellefisk falder, kan selv en international koncern med kunder på tre kontinenter ikke købe sig til flere grønlandske råvarer. Derfor bliver udviklingen i bestandene – og ikke mindst forventningerne til mere torsk – afgørende for Royal Greenlands muligheder i de kommende år.
Lige nu har Royal Greenland kunderne og markedet. Udfordringen er at have fisk nok til dem.
Kilde: FødevareWatch, »Færre fisk tvinger Royal Greenland til at prioritere kunder«, 2. september 2026.
